一、上屋抽梯的歷史淵源
（一）故事起源
“上屋抽梯”這一計謀最早可追溯到戰(zhàn)國時期。戰(zhàn)國時期，秦昭王派大將白起攻打韓國，占領(lǐng)了野王（今河南沁陽），切斷了上黨郡（今山西長治）與韓國都城的聯(lián)系。上黨郡守馮亭見上黨孤立無援，為了給韓國找一個強(qiáng)大的靠山，同時也為了轉(zhuǎn)移秦國的注意力，決定將上黨郡獻(xiàn)給趙國。
趙國國君趙孝成王接到馮亭的獻(xiàn)地請求后，召集大臣們商議。平陽君趙豹認(rèn)為這是韓國的“嫁禍”之計，接受上黨會招來秦國的攻擊，不主張接受。但平原君趙勝卻認(rèn)為不費(fèi)一兵一卒就能得到十七座城池，是天大的好事，極力主張接受。趙孝成王聽從了趙勝的建議，派他去接收上黨，并封馮亭為華陽君。
秦國見趙國不費(fèi)吹灰之力就得到了上黨，十分惱怒，派白起率領(lǐng)大軍攻打趙國。趙國派廉頗率領(lǐng)二十萬大軍駐守長平（今山西高平西北）。廉頗深知秦軍兵強(qiáng)馬壯，銳氣正盛，于是采取了堅守不出的策略，想拖垮秦軍。秦軍多次挑戰(zhàn)，廉頗都不予理睬。
秦國丞相范雎為了打破僵局，使用了反間計，派人到趙國散布謠言說：“秦國最害怕的是趙括，廉頗容易對付，而且他快要投降了。”趙孝成王本來就對廉頗堅守不出的策略不滿，聽到謠言后，立刻派趙括代替廉頗擔(dān)任主將。
趙括是趙國名將趙奢的兒子，他從小熟讀兵書，談起兵法來頭頭是道，但缺乏實際作戰(zhàn)經(jīng)驗。他一到長平，就改變了廉頗的作戰(zhàn)策略，主動出擊。白起針對趙括的弱點，采用了“上屋抽梯”的計謀。他先派一支軍隊假裝戰(zhàn)敗，引誘趙括率領(lǐng)大軍追擊。趙括不知是計，一路追趕到秦軍的營壘前。這時，白起早已安排好兩支奇兵，一支切斷了趙軍的后路，另一支插入趙軍的中間，將趙軍分割成兩部分。同時，白起又派輕裝騎兵不斷騷擾趙軍。趙括被圍困后，才發(fā)現(xiàn)自己陷入了絕境，但為時已晚。他多次組織突圍，但都沒有成功。最終，趙括在突圍時被秦軍射死，四十萬趙軍全部投降。白起為了防止趙軍叛亂，將四十萬降卒全部活埋。
（二）計謀解析
“上屋抽梯”原意是指引誘敵人爬上屋頂，然后抽掉梯子，使其陷入絕境，無法逃脫。在軍事上，這一計謀通常是先給敵人一些甜頭，誘使敵人深入我方預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場，然后切斷其退路，使其陷入孤立無援的境地，從而達(dá)到殲滅敵人的目的。這一計謀的關(guān)鍵在于“誘”和“斷”，即先通過巧妙的手段引誘敵人上鉤，然后果斷地切斷敵人的退路，使其無法逃脫。
“上屋抽梯”也可以理解為一種激勵下屬或合作伙伴的策略。在這種情況下，“上屋”可以表示為給下屬或合作伙伴提供一個具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)和機(jī)會，讓他們有動力去努力攀登；“抽梯”則可以表示為在他們達(dá)到一定階段后，取消一些依賴條件，迫使他們依靠自己的能力繼續(xù)前進(jìn)，從而激發(fā)他們的潛力，提高他們的能力和素質(zhì)。
二、上屋抽梯在國外商業(yè)中的運(yùn)用
（一）蘋果公司的饑餓營銷策略
蘋果公司是全球知名的科技公司，其產(chǎn)品以創(chuàng)新、高品質(zhì)和獨(dú)特的設(shè)計而聞名。蘋果公司在產(chǎn)品營銷方面經(jīng)常運(yùn)用“上屋抽梯”的計謀，其中最典型的就是饑餓營銷策略。
蘋果公司在推出新產(chǎn)品之前，會進(jìn)行大量的宣傳和預(yù)熱，通過各種渠道透露一些關(guān)于新產(chǎn)品的信息，但又不會透露太多細(xì)節(jié)，從而引起消費(fèi)者的好奇心和期待。當(dāng)新產(chǎn)品正式發(fā)布后，蘋果公司并不會立即大量供貨，而是采取限量供應(yīng)的方式，讓消費(fèi)者很難買到產(chǎn)品。這種供不應(yīng)求的局面會進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，使得更多的人愿意排隊等待購買。
例如，蘋果公司在推出 iPhone 系列手機(jī)時，每次新產(chǎn)品發(fā)布后都會出現(xiàn)消費(fèi)者排長隊購買的場景。蘋果公司通過控制產(chǎn)品的供應(yīng)量，讓消費(fèi)者覺得購買蘋果產(chǎn)品是一種稀缺的體驗，從而提高了產(chǎn)品的價值和吸引力。同時，蘋果公司也通過這種方式來測試市場對新產(chǎn)品的反應(yīng)，根據(jù)市場反饋來調(diào)整生產(chǎn)和營銷策略。
從“上屋抽梯”的角度來看，蘋果公司通過宣傳和預(yù)熱為消費(fèi)者搭建了“上屋”的梯子，讓消費(fèi)者對新產(chǎn)品產(chǎn)生了強(qiáng)烈的興趣和購買欲望。然后，蘋果公司通過限量供應(yīng)的方式抽掉了“梯子”，讓消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時遇到困難，從而進(jìn)一步激發(fā)了他們的購買欲望。這種策略不僅提高了產(chǎn)品的銷量和利潤，還提升了蘋果公司的品牌形象和市場競爭力。
（二）迪士尼的主題公園營銷策略
迪士尼是全球著名的娛樂公司，其主題公園以精彩的游樂項目、獨(dú)特的主題體驗和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而受到游客的喜愛。迪士尼在主題公園的營銷方面也運(yùn)用了“上屋抽梯”的計謀。
迪士尼在推廣主題公園時，會通過各種媒體和渠道宣傳主題公園的精彩內(nèi)容和獨(dú)特體驗，吸引游客的關(guān)注。同時，迪士尼會推出一些限時優(yōu)惠活動，如打折門票、套餐優(yōu)惠等，鼓勵游客提前預(yù)訂門票。當(dāng)游客購買了門票并前往主題公園后，迪士尼會在園區(qū)內(nèi)設(shè)置各種額外的消費(fèi)項目，如特色餐飲、紀(jì)念品、快速通行證等。這些額外的消費(fèi)項目雖然不是必需的，但可以讓游客獲得更好的體驗。
例如，迪士尼的快速通行證可以讓游客跳過排隊等待的時間，更快地體驗游樂項目。很多游客為了節(jié)省時間，會選擇購買快速通行證。此外，迪士尼的主題餐廳和紀(jì)念品店也會推出各種特色商品，吸引游客消費(fèi)。
從“上屋抽梯”的角度來看，迪士尼通過宣傳和限時優(yōu)惠活動為游客搭建了“上屋”的梯子，讓游客產(chǎn)生了前往主題公園游玩的欲望。當(dāng)游客進(jìn)入主題公園后，迪士尼通過設(shè)置額外的消費(fèi)項目抽掉了“梯子”，讓游客在享受更好體驗的同時，不得不進(jìn)行額外的消費(fèi)。這種策略不僅增加了迪士尼的收入，還提高了游客的滿意度和忠誠度。
三、上屋抽梯在國內(nèi)商業(yè)中的運(yùn)用
（一）小米的互聯(lián)網(wǎng)營銷策略
小米是中國知名的科技公司，以高性價比的智能手機(jī)和智能家居產(chǎn)品而受到消費(fèi)者的青睞。小米在營銷方面運(yùn)用了“上屋抽梯”的計謀，其互聯(lián)網(wǎng)營銷策略就是一個典型的例子。
小米在推出新產(chǎn)品之前，會通過官方網(wǎng)站、社交媒體等渠道與粉絲進(jìn)行互動，收集用戶的需求和反饋，讓用戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計過程中。這種方式不僅提高了用戶的參與感和忠誠度，還為新產(chǎn)品的推廣打下了良好的基礎(chǔ)。
當(dāng)新產(chǎn)品正式發(fā)布后，小米會采用限量搶購的方式進(jìn)行銷售。小米會提前公布搶購時間和數(shù)量，讓用戶在指定的時間內(nèi)進(jìn)行搶購。由于小米產(chǎn)品的性價比高，很多用戶都會提前做好準(zhǔn)備，等待搶購。然而，由于搶購人數(shù)眾多，很多用戶往往很難搶到產(chǎn)品。
例如，小米的智能手機(jī)在每次搶購時都會出現(xiàn)瞬間售罄的情況。這種供不應(yīng)求的局面會進(jìn)一步激發(fā)用戶的購買欲望，使得更多的用戶愿意關(guān)注小米的下一次搶購活動。同時，小米也會通過饑餓營銷的方式來提高產(chǎn)品的知名度和話題性。
從“上屋抽梯”的角度來看，小米通過與用戶互動為用戶搭建了“上屋”的梯子，讓用戶對新產(chǎn)品產(chǎn)生了期待和興趣。然后，小米通過限量搶購的方式抽掉了“梯子”，讓用戶在購買產(chǎn)品時遇到困難，從而進(jìn)一步激發(fā)了他們的購買欲望。這種策略不僅提高了小米產(chǎn)品的銷量和市場份額，還提升了小米的品牌形象和用戶口碑。
（二）房地產(chǎn)開發(fā)商的營銷策略
房地產(chǎn)開發(fā)商在銷售樓盤時也經(jīng)常運(yùn)用“上屋抽梯”的計謀。房地產(chǎn)開發(fā)商在樓盤開盤前，會進(jìn)行大量的宣傳和推廣活動，通過廣告、樣板房展示、現(xiàn)場活動等方式吸引購房者的關(guān)注。同時，開發(fā)商會推出一些優(yōu)惠政策，如折扣優(yōu)惠、贈送裝修、減免物業(yè)費(fèi)等，鼓勵購房者提前預(yù)訂。
當(dāng)購房者被這些優(yōu)惠政策吸引，簽訂了購房意向書或繳納了定金后，開發(fā)商會逐漸取消一些優(yōu)惠政策，或者提高房價。例如，開發(fā)商可能會宣布之前的折扣優(yōu)惠活動已經(jīng)結(jié)束，新的購房者需要按照原價購買?；蛘?，開發(fā)商可能會在交房時要求購房者支付一些額外的費(fèi)用，如配套設(shè)施費(fèi)、契稅等。
從“上屋抽梯”的角度來看，房地產(chǎn)開發(fā)商通過宣傳和優(yōu)惠政策為購房者搭建了“上屋”的梯子，讓購房者產(chǎn)生了購買房產(chǎn)的欲望。當(dāng)購房者簽訂了購房意向書或繳納了定金后，開發(fā)商通過取消優(yōu)惠政策或提高房價的方式抽掉了“梯子”，讓購房者在購買房產(chǎn)時面臨更高的成本。這種策略可以讓開發(fā)商在保證利潤的同時，也能促進(jìn)樓盤的銷售。
四、上屋抽梯在現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)用中的注意事項
（一）合法性與道德性
在現(xiàn)代商業(yè)中運(yùn)用“上屋抽梯”的計謀時，必須要遵守法律法規(guī)和商業(yè)道德。企業(yè)不能采用欺詐、虛假宣傳等不正當(dāng)手段來引誘消費(fèi)者或合作伙伴。例如，房地產(chǎn)開發(fā)商不能在宣傳時故意隱瞞一些重要信息，或者做出虛假承諾。如果企業(yè)的行為違反了法律法規(guī)或商業(yè)道德，不僅會損害消費(fèi)者的利益，還會受到法律的制裁和社會的譴責(zé)，從而影響企業(yè)的聲譽(yù)和形象。
（二）適度原則
企業(yè)在運(yùn)用“上屋抽梯”的計謀時，要把握好適度原則。不能過度地引誘消費(fèi)者或合作伙伴，也不能過于苛刻地抽掉“梯子”。如果企業(yè)過度地使用饑餓營銷等策略，可能會讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感，從而失去對企業(yè)的信任。例如，蘋果公司如果長期采用限量供應(yīng)的方式，可能會讓消費(fèi)者覺得購買蘋果產(chǎn)品太困難，從而選擇其他品牌的產(chǎn)品。同樣，企業(yè)在抽掉“梯子”時，也要給消費(fèi)者或合作伙伴一定的緩沖空間，讓他們能夠接受這種變化。
（三）風(fēng)險評估
企業(yè)在運(yùn)用“上屋抽梯”的計謀時，要對可能出現(xiàn)的風(fēng)險進(jìn)行評估。例如，企業(yè)采用饑餓營銷策略時，要考慮到市場需求的變化、競爭對手的反應(yīng)等因素。如果市場需求突然下降，或者競爭對手推出了更有競爭力的產(chǎn)品，企業(yè)可能會面臨產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險。因此，企業(yè)在運(yùn)用計謀之前，要制定好應(yīng)對風(fēng)險的措施，以確保企業(yè)的利益不受損失。
五、結(jié)語
“上屋抽梯”這一古老的計謀在現(xiàn)代商業(yè)中有著廣泛的運(yùn)用。無論是國外的蘋果公司、迪士尼，還是國內(nèi)的小米、房地產(chǎn)開發(fā)商，都通過運(yùn)用這一計謀取得了良好的商業(yè)效果。然而，企業(yè)在運(yùn)用這一計謀時，必須要遵守法律法規(guī)和商業(yè)道德，把握好適度原則，做好風(fēng)險評估。只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同時，消費(fèi)者和合作伙伴也應(yīng)該提高自身的警惕性，增強(qiáng)辨別能力，避免陷入不良企業(yè)設(shè)置的“陷阱”中。在商業(yè)活動中，只有企業(yè)和消費(fèi)者、合作伙伴相互信任、相互合作，才能實現(xiàn)共贏的局面。